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沃顿商学院：最实用的谈判课
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导言

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2023-09-05 01:26:16
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  • 译者序
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  • 第2版序言
  • 导言
    • 看看你的工具箱：应该行动了
    • 方法：以信息为基础的谈判
    • 在实践中学习
  • 第一部分 高效谈判的六个基本要素
    • 谈判之路
    • 第2章 第二个基本要素：目标与期望
      • 目标与“底线”
      • 你真正想要的是什么
      • 制定一个乐观、合理的目标
      • 目标要具体
      • 坚定目标：写下并讨论目标
      • 带着你的目标进入谈判
      • 小结
    • 我们都是谈判者
    • 第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范
      • 从猪到价格单：标准的作用
      • 心理事实：我们都想看上去合情合理
      • 一致性原则与“规范性优势”
      • 注意“一致性圈套”
      • 利用观众
      • 圣雄甘地坐上头等车厢
      • 市场中的标准和规范
      • 立场基调：“兼职的美国无法运转”
      • 权威的影响
      • 小结
    • 你的谈判风格是什么
    • 第4章 第四个基本要素：关系
      • J.P.摩根交了一个朋友
      • “最后通牒的游戏”：公正的考验
      • 谈判计划中的关系因素
      • 私人关系与工作关系
      • 建立工作关系的心理战略
        • 礼物与善意的作用
        • 信任与关系网络
      • 粗心大意者的关系圈套
        • 互惠圈套
        • 在利益攸关时与朋友谈判
      • 小结
    • 五种策略和谈判风格：一种观念实验
    • 第5章 第五个基本要素：对方的利益
      • 老练谈判者的准备行为
      • 确定决策者
      • 寻找共同立场
      • 确定可能干扰协议达成的利益
      • 寻找能够实现双赢的低成本方案
      • 小结
    • 合作风格与竞争风格
    • 第6章 第六个基本要素：优势
      • 例2：对方自身利益带来的优势
      • 例3：制造竞争压力
      • 优势：需求和顾虑的平衡
      • 人质劫持事件
      • 谁控制现状
      • 威胁：必须是可信的
      • 时间对准更关键
      • 创造动力：满足他们的简单要求
      • 让对方知道如果交易失败他会遭受损失
      • 三种优势：积极的、消极的和原则的
        • 消极优势
        • 原则优势
      • 联盟的力量
      • 对优势的常见误解
        • 误解2：优势固定不变
        • 误解3：优势取决于事实
      • 家庭、企业和组织中的优势
      • 小结
    • 性别与文化
      • 不同文化的世界
    • 超越风格，实现高效
      • 高期望
      • 耐心倾听
      • 坚守正直的人格
    • 从曼哈顿到梅鲁山
    • 小结
  • 第二部分 谈判过程
    • 准备策略步骤1：情境评估
      • 第Ⅲ象限：交易
    • 第8章 步骤2：交换信息
      • 相似性原理
      • 营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽
      • 目标2：获得关于利益、问题和认知的信息
        • 朋友不会相互起诉
        • 别做“长舌妇”似的谈判者：多提问
      • 先调查，后发言
      • 目标3：表明期望和优势
        • 情境2：你处于优势
      • 小结
    • 摩根先生，这一定有问题
    • 第9章 步骤3：开始谈判和作出让步
      • 问题2：如果我先开口，应是乐观一点，还是理智一点
      • 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
      • 乐观的初始要求的缺陷
        • 对方不愿讨价还价时
        • 谈判不仅仅是交易时
        • 问题3：什么样的让步策略效果最佳
      • 不同情境中的让步
        • 关系情境（第Ⅱ象限）
        • 交易情境（第Ⅲ象限）
      • 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
      • 平衡考虑情境中的让步策略
      • “红脸白脸”谈判程序简介
      • 小结
    • 除非您认为我可以用更少的钱养活自己
    • 第10章 步骤4：结束谈判并达成协议
      • 结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感
        • 时间耗尽导致的短缺：最后期限
        • 退出谈判导致的短缺
      • 回到野蛮人这里
      • 结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著
      • 将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
      • 克拉维斯和RJR的最后结果
      • 更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗
      • 如果中止谈判，会发生什么情况
      • 快速启动谈判进程
      • 不要满足于约定，要获得对方的承诺
      • 四种程度的承诺
      • 小结
    • 本杰明·富兰克林的伙食谈判
    • 第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准
      • 把道德摆在第一位，而不是最后
      • 最低标准：遵守法律
        • 要素2：“虚假陈述”
        • 要素3：“重要的”
        • 要素4：事实
        • 要素5：“依据陈述内容”
        • 要素6：“遭受损失”
      • 法律之外的道德
      • 谈判道德观的三种理论
        • 理想主义派的“即使受损也要坚持原则”理论
        • 实用主义派的“可用才用”理论
      • 道德理论的实际运用
      • 同恶人谈判：自卫的艺术
      • 那就是我的个人价格
      • 报价战
      • 应对不道德策略的技巧
        • 尽可能依靠关系
        • 调查，调查，再调查
        • 表现果断自信和坚持不懈的品质
        • 坚持自己的标准：不要为他人的标准所动
      • 无赖策略一览
        • 虚报低价
        • 虚假议题
        • 假冒权限策略
        • 过分执著
        • 红脸白脸
        • 一致性陷阱
        • 互惠策略
        • 小赠品
      • 小结
    • 准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配
    • 第12章 结论：如何成为出色的谈判者
      • 适合合作者的7种工具
      • 适合竞争者的7种工具
      • 最后的话
    • 准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境
    • 准备策略步骤4：决定沟通方式
      • 沟通问题2：面对面，打电话，还是发电子邮件
    • 综述：制定你的谈判计划
    • 小结
  • 附录A 谈判风格测试表
    • 步骤1：谈判风格调查
    • 步骤2：选择的结果
    • 步骤3：在坐标图上标出你的得分
    • 深入分析你的个人谈判风格
      • 迁就型
      • 妥协型
      • 规避型
      • 合作型
      • 竞争型
    • 一些常被问及的有关谈判风格的问题
      • 2.偏好多种风格会产生什么后果
      • 3.如果有人得分总是在百分比中间位置，这意味着什么？是否说明此人没有任何强烈偏好
      • 4.我的谈判风格影响我对其他谈判者的认知吗
      • 5.得分会随时间变化吗
      • 6.谈判风格评估工具与本书第1版中的托马斯·基尔曼冲突模式测评工具有何不同
  • 附录B 以信息为基础的谈判计划
  • 参考文献
  • 致谢
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