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价格游戏- 利•考德威尔

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第十四章升级销售

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2023-09-04 23:57:53

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封面
目录
致谢
前言
定价的七个原则
第一章先定位，后定价
- 麦琪和她的巧克力茶壶
- 收益矩阵：洞悉消费者的购买动因
- 运用：找到对手，找准定位
- 本章小结
第二章推翻基于成本的计算
- 该怎样给巧克力茶壶定最低售价呢？
- 成本只能告诉你定价底线
- 运用：如何算出最低售价
- 本章小结
- 小插曲
第三章读懂消费者的心声
- 巧克力茶壶的预售实验
- 用差别定价实现利润最大化
  - 个案研究1：乐购的麦片
  - 个案研究2：珠宝制造商
- 运用：如何找到消费者看重的产品价值
- 本章小结
第四章市场细分
- 伦敦街头的问卷调查
- 有多少种顾客，就有多少种市场
- 运用：用你的问卷套出真话
- 本章小结
- 小插曲
第五章商品问世背后的信念与公平第
- 巧克力茶壶的艰辛上市
- 信念与公平的平衡点：商品价值
  - 个案研究：麦库姆公司的价格战
- 运用：如何在上市前校准定价
- 本章小结
第六章记忆与期许，试验与重构价格
- 茶壶大军遭遇价格风波
- 重构价格：精准定价在上市后的延续
- 运用：如何在上市后巧妙地提价
- 本章小结
- 小插曲
第七章价格参照法
- 直销店入口处的“价格洗脑”
- 用参照价格引导价值判断
  - 个案研究：商务咨询
  - 价格参照法的不足
- 运用：让价格参照法发挥作用的六个步骤
- 本章小结
第八章竞争
- 出战
- 竞争中的进攻与防御
- 运用：列一张竞争对手比较表
- 本章小结
- 小插曲
第九章诱饵
- 那是我第一次见到麦琪
- 诱饵：既是竞争手段，也是引导工具
  - 个案研究1：服务业的诱饵
  - 个案研究2：物价诱饵
- 运用：如何制造第三种选择
  - 个案研究：自当诱饵
  - 提供诱饵产品的成本
- 本章小结
第十章用明天的钱为今天埋单
- 壶身上的促销广告
- 延期付款：用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润
- 运用：用延期付款激起购买欲
- 本章小结
- 小插曲
第十一章巧克力茶会
- 初夏夜晚的花园茶会
- 同伴效应与禀赋效应：抓住从众心理与购买惯性
- 运用：如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应
- 本章小结
第十二章捆绑销售
- 在厨房里自制巧克力茶壶
- 捆绑销售：避免身陷竞争泥潭的良方
- 运用：如何用捆绑销售提高竞争力
- 本章小结
- 小插曲
第十三章赠品
- 23只免费茶壶
- 为什么赠品这么有用？
- 运用：如何扬长避短地巧用赠品
- 本章小结
第十四章升级销售
- 各式点心涌入茶壶大军
- 升级销售：卖出你的附加产品
- 运用：升级销售的两种方式
- 本章小结
- 小插曲
第十五章减免定价和价值定价
- 飞机上的茶式鸡尾酒
- 减免定价与价值定价
  - 个案研究1：小型软件公司
  - 个案研究2：市场营销顾问
- 运用：找一位能让你“攀高枝”的合作商
- 本章小结
第十六章他人的钱
- 一天5杯巧克力茶饮
- 用他人的钱：面向企业的销售策略
- 运用：创造三方交易
- 本章小结
- 小插曲
第十七章管理定价环境
- 麦琪遇到渠道危机
- 保持价格稳定性
- 运用：价格套利
- 本章小结
第十八章付出的心理
- 巧克力茶壶掀起慈善热潮
- 温情效应
- 运用：如何让慈善助销售一臂之力
- 小插曲
- 本章小结
第十九章定价中的道德与法律
- 麦琪收到的控诉邮件
- 道德
- 法律
- 本章小结
后记
- 参考文献与延伸阅读
- 附录一
- 附录二

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